Naudotų drabužių prekyboje pelnas prasideda dar prieš atidarant dėžes. Vieni rūbai parduodami greitai, nes pirkėjas juos iškart įsivaizduoja savo spintoje. Kiti atrodo tvarkingi, tačiau lentynoje užsibūna per ilgai. Būtent todėl parduotuvės savininkui svarbu suprasti, kokie naudoti drabužiai turi didžiausią perpardavimo vertę ir kodėl vienos prekės sukuria apyvartą, o kitos tik užima vietą.
Ši tema svarbi tiems, kurie perka didesnes partijas, ruošia asortimentą fizinei parduotuvei arba planuoja prekybą internetu. Drabužis turi būti ne vien geros būklės. Jis turi turėti aiškų pirkėją, tinkamą sezoną, patrauklią kainą ir pakankamai stiprų pirmą įspūdį.
Vertę kuria ne kaina, o noras pirkti
Didelė klaida manyti, kad pigiai nupirktas rūbas automatiškai yra pelningas. Jei jo niekas nenori, maža savikaina nepadeda. Prekė tampa našta, kurią vėliau tenka pardavinėti su nuolaida.
Didžiausią perpardavimo vertę turi tie drabužiai, kurie atitinka realų poreikį. Paltas šaltajam sezonui, tvarkingas švarkas darbui, kokybiškas megztinis, patogūs džinsai ar žinomo prekės ženklo striukė dažnai turi didesnę paklausą nei atsitiktinis madingas modelis. Pirkėjas nori jausti, kad rado gerą daiktą už protingą kainą. Kai drabužis atrodo vertingesnis nei jo kaina, sprendimas pirkti tampa greitesnis.
Prekės ženklai padeda, bet neišgelbėja silpnos prekės
Firminiai drabužiai dažnai parduodami lengviau. Žinomas pavadinimas kelia pasitikėjimą, o pirkėjas tikisi geresnės kokybės. Vis dėlto prekės ženklas nėra vienintelis argumentas.
Jei rūbas nusidėvėjęs, praradęs formą ar sunkiai derinamas, vardas ant etiketės jo neišgelbės. Klientas vis tiek vertina bendrą vaizdą. Audinį, kirpimą, spalvą, būklę ir tai, ar drabužį galima dėvėti iš karto.
Todėl geriausiai veikia derinys: atpažįstamas prekės ženklas, gera būklė ir praktiškas modelis. Tokios prekės gali būti parduodamos brangiau ir greičiau.
Kokios kategorijos dažniausiai atsiperka greičiausiai?
Parduotuvės patirtis gali skirtis, tačiau kai kurios prekių grupės dažnai turi stipresnę perpardavimo vertę. Jos aktualios daugeliui pirkėjų, lengvai suprantamos ir dažnai perkamos pagal poreikį, o ne vien pagal emociją.
Dažniausiai gerai juda:
- Kokybiški paltai ir striukės.
- Džinsai bei klasikinės kelnės.
- Megztiniai iš vilnos ar medvilnės.
- Švarkai darbui ir kasdienai.
- Firminiai sportiniai drabužiai.
- Suknelės progoms ir kasdieniam dėvėjimui.
Šis sąrašas nėra griežta taisyklė. Tačiau jis padeda suprasti, kokios prekės dažniau turi aiškią paskirtį. O aiški paskirtis prekyboje reiškia greitesnį sprendimą pirkti.
Būklė gali pakeisti visą kainos logiką
Naudotų drabužių versle būklė yra viena jautriausių vietų. Net geras modelis praranda vertę, jei turi matomų defektų. Pūkų kamuoliukai, išsitampęs kaklas, dėmės, nutrinti rankogaliai ar silpnas užtrauktukas iškart mažina pirkėjo pasitikėjimą.
Kartais pardavėjas galvoja, kad nedidelis defektas nesvarbus. Tačiau klientas mato kitaip. Jei jis turi rinktis tarp kelių panašių prekių, tvarkingesnis rūbas beveik visada laimi.
Didesnę vertę turi drabužiai, kurių nereikia papildomai taisyti, valyti ar aiškinti pirkėjui. Jie atrodo paruošti dėvėjimui. Tokios prekės parduodamos lengviau, nes sumažina abejones.
Sezonas lemia, kada prekė tampa brangi
Tas pats paltas gali turėti skirtingą vertę rugsėjį ir kovą. Tas pats lininis švarkelis pavasarį gali atrodyti kaip puikus radinys, o lapkritį likti nepastebėtas. Todėl perpardavimo vertė priklauso nuo laiko.
Sezono pradžioje pirkėjai aktyviai ieško reikalingų rūbų ir dar nėra visko nusipirkę. Tada geros prekės gali būti parduodamos už stipresnę kainą. Sezono pabaigoje net kokybiškas asortimentas dažnai reikalauja nuolaidų. Todėl sėkmingas pardavėjas galvoja į priekį. Jis ruošia rudens prekes dar prieš atšalimą, o vasaros asortimentą pradeda kelti tada, kai pirkėjas jau pradeda planuoti šiltesnes dienas.
Internetui reikia kitokios atrankos nei fizinei parduotuvei
Prekyboje internetu geriau veikia prekės, kurias lengva nufotografuoti ir aiškiai aprašyti. Firminė striukė, ryškesnė suknelė ar geros būklės sportinis džemperis gali sulaukti daugiau dėmesio nei paprastas bazinis rūbas.
Fizinėje parduotuvėje situacija kitokia. Ten klientas gali paliesti audinį, pasimatuoti, pamatyti spalvą gyvai. Dėl to lengviau parduoti kasdienius, praktiškus rūbus, kurių vertė atsiskleidžia matuojantis.
Geriausias rezultatas atsiranda tada, kai asortimentas skirstomas pagal kanalą. Vienos prekės keliauja į salę, kitos geriau atrodo nuotraukose ir turi didesnį šansą parduotis internete.
Didžiausia vertė slypi atrankoje
Naudotų drabužių perpardavime laimi ne tas, kuris nuperka daugiausia. Laimi tas, kuris atsirenka geriausiai. Vertingiausi drabužiai yra tvarkingi, sezoniški, lengvai derinami ir aiškiai suprantami pirkėjui.
Kiekviena prekė turi atsakyti į paprastą klausimą: ar žmogus norės ją dėvėti dabar? Jei atsakymas teigiamas, tokia prekė turi šansą greitai pavirsti pardavimu.
Naudoti drabužiai gali turėti stiprią perpardavimo vertę, kai jie perkami ne aklai, o su aiškia strategija. Tada kiekviena partija tampa ne atsitiktiniu rūbų kiekiu, o galimybe sukurti tvarkingą, pelningą ir klientui patrauklų asortimentą.