Kai dovana klientui atrodo kaip „dar vienas suvenyras“, ji dingsta. Į stalčių, į spintą, į biuro virtuvėlę, kur niekas nebežino, kieno tas puodelis. Ir blogiausia ne tai, kad pinigai išleisti. Blogiausia, kad prarandi progą palikti normalų, žmogišką įspūdį.
Aš tą supratau po vienos istorijos. Siunčiau klientui dovaną po sėkmingo projekto. Pasirinkau „saugų“ variantą: klasikinį suvenyrą su logotipu. Po mėnesio atvažiuoju į susitikimą, o ta dovana stovi ant palangės, apdulkėjusi. Ne iš blogos valios. Tiesiog ji neturėjo vietos kliento gyvenime.
Kodėl daug klientų dovanų „numiršta“ dar tą pačią savaitę
Dažniausiai problema paprasta: dovana neturi funkcijos. Ji graži, bet nepraktiška. Arba pernelyg „apie jus“, o ne apie žmogų, kuris ją gauna. Klientas jaučiasi lyg gavo reklamą, tik supakuotą.
Kita priežastis – per daug bendrumo. Kai dovana tinka visiems, realybėje ji netinka niekam. Nes žmogus neprisiriša prie daikto, kuris nieko nesako apie jo kasdienybę.
Paprasta taisyklė, kuri iš karto padidina šansą „pataikyti“
Rinkitės dovaną, kuri natūraliai įsikuria kliento rutinoje. Ne šventėje, ne „wow“ akimirkoje, o antradienį 16:40, kai žmogus dirba ir nori, kad būtų patogiau.
Čia ir gimsta geros verslo dovanų idėjos: jos nesistengia būti triukšmingos, jos stengiasi būti reikalingos.
Vienas klausimas, kuris pakeičia visą pasirinkimą
Prieš pirkdami paklauskite savęs: kur tas daiktas gyvens?
Jei negalite aiškiai atsakyti, kad jis gyvens ant stalo, kuprinėje, automobilyje, virtuvėje ar kelionių krepšyje, vadinasi jis greičiausiai gyvens stalčiuje.
Kai logotipas padeda, o kada sugadina įspūdį
Logotipas nėra blogis. Blogas yra jausmas, kad klientui įteikėte reklaminį daiktą, o ne dovaną.
Veikia tada, kai ženklas mažas, tvarkingas, „ramus“. Kai jis panašus į kokybišką detalią, o ne į plakatą ant daikto. Klientas nori turėti daiktą, kuris jam tinka, ne daiktą, kuris garsiai šaukia apie jus.
Dovanų kryptys, kurios realiai pasiteisina
Kai žmogus skaito patarimus apie dovanas, jis dažnai tikisi „vieno stebuklingo daikto“. Bet praktiškai veikia kryptys. Jos leidžia pataikyti, net jei nežinote visų detalių apie klientą.
- Kasdienio darbo patogumas: daiktai, kurie palengvina darbo dieną biure ar namuose
- Tvarka ir organizacija: daiktai, kurie padeda susidėlioti smulkmenas ir laikyti jas po ranka
- Kelionės ir judėjimas: daiktai, kurie praverčia automobilyje, komandiruotėje, oro uoste
- Gėrimai ir maistas be banalybių: tai, kas atrodo švariai ir praktiškai, o ne „dovanų krepšelis“ iš paskutinės minutės
- Patirtis vietoj daikto: kai norite parodyti dėmesį, bet nenorite užgrūsti kliento stalo
Kaip pritaikyti dovaną klientui, net jei apie jį žinote mažai
Čia padeda maža personalizacija. Ne vardas ant daikto (tai kartais net nejauku), o kontekstas: trumpa žinutė, konkretus padėkos sakinys, priminimas už ką dėkojate. Žmogui svarbu suprasti, kad dovana ne „iš sąrašo“, o su mintimi.
Trumpas tekstas kortelėje dažnai padaro daugiau nei pats daiktas. Parašykite normaliai, kaip rašytumėte žmogui, kurį gerbiate. Be pompastiškumo.
Kada geriausia dovanoti, kad tai veiktų kaip ryšio stiprinimas
Geriausias momentas dažnai nėra Kalėdos. Per šventes klientas gauna daug dovanų, viskas susimaišo.
Stipriausi momentai:
- po sėkmingo projekto pabaigos, kai klientas jaučia palengvėjimą
- po netikėto „sunkesnio“ etapo, kai jūs ištempėte kartu
- po rekomendacijos, kai klientas atvedė kitą klientą
- kai klientas švenčia savo vidinę pergalę: jubiliejų, naują etapą, plėtrą
Mažas kontrolinis sąrašas prieš užsakant
Pabandykite praeiti per šiuos punktus ir pamatysite, kaip greitai atsifiltruoja blogi variantai.
- Ar dovana turi aiškią funkciją kasdienybėje?
- Ar ji atrodo tvarkingai net be didelio logotipo?
- Ar klientui nereikės ieškoti vietos, kur ją padėti
- Ar ją būtų malonu gauti net jei ji būtų be jokio jūsų ženklo?
- Ar galite pridėti trumpą žmogišką žinutę, kuri atrodo tikra?
Dovana nėra daiktas, dovana yra jausmas po jo
Klientas retai prisimena kainą. Jis prisimena, ar buvo lengva, malonu ir „į temą“. Kai dovana atitinka jo ritmą, ji lieka matoma. O kai ji matoma, jūs irgi liekate galvoje.